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你的賣點越具體,消費者就越容易“上你的鉤”
何楊 04月03日 閱讀 5081 快速評論
大家有沒有覺得:越具體的話別人越容易相信?在營銷推廣中也是如此,你的文案對你的產品描述的越具體,越誘人,消費者就越容易上你的鉤。

曾幾何時,你有沒有聽到過這樣一句話:說的跟真的一樣!

我聽到這句話,第1感覺就是:到底所謂“真的”是什么樣子?

感覺這里面有一種“規則”,只要按照這種“規則”說話,假的聽起來也像是真的。

作為文案的我,被深深的吸引住了,為什么呢?

如果我能把這種說話的“規則”,應用到文案寫作中去,那么用戶看我的文案是不是就會有種感覺:你說的是真話!

很幸運,后來我發現了這背后隱藏的秘密。工作中使用這種方法寫文案簡直太美妙了。

今天,你更幸運,我將會毫無保留的分享給你。學完之后,你馬上用這種方法包裝賣點,讓別人心甘情愿的給你掏錢!

揭曉這個秘密之前,先來看兩個有趣的小故事:

第一個故事:

有2個男人,都回家晚了,原因都是公司聚餐。他們的老婆都問他們什么原因回家晚了。第一個男人這樣說的:“晚上公司在聚餐,所以回來晚了。”老婆聽了順口問了一句:“哦,前幾天不是才聚餐的嗎?”第二個男人這樣說的:“同事小王過生日,請部門同事在XXXX大酒店吃川菜,所以回來晚了。”老婆聽了說了一句:“川菜可好吃呀?”

第二個故事:

還是2個男人,都向自己的女朋友表白。第一個男人這樣說的:“親愛的,我們已經認識差不多3年了,往后余生,讓我來照顧你吧!”女孩聽了很感動。第二個男人這樣說的:“親愛的,我們已經認識整整956天12個小時了,往后余生,讓我來照顧你吧!”女孩不僅感動,還哭的稀里嘩啦。

好了,故事說完了。你聽了以后,有沒有什么感觸?下面我來說說我的想法,看看是不是和你的一樣。

我最大的感觸就是:同樣的一件事,為什么不同的人說出來,給別人的信任感會有如此大的不同呢?

我想了很久,終于發現背后的秘密:因為更加具體的描述,所以說的話越可信,越能打動人!

(ps:這是何楊之前反復強調的賣點證明思維,格式為:因為XXXX,所以賣點成立。)

為什么說的越具體,可信度越高呢?

1. 越具體,說謊的成本越高

什么是說謊成本?

——就是:一個人說謊所要付出所有代價的總和,包括投入精力,經濟成本,甚至是法律成本等。

所以,說謊成本越高,一個人說謊的可能性就越小!


那說謊成本和具不具體有什么關系呢?

看下圖:


回到上面第一個故事:第二個男人明顯要比第一個男人給出的細節更多,或者說更加的具體——有同事小王,過生日,在XXXX酒店,還有吃川菜等等。

所以,老婆聽了以后就會有種感覺:能提供這么多具體的細節,肯定是真的。

2. 越具體,被驗證的成本越低

什么又是被驗證成本呢?

也很容易理解,就是:你說的話,別人如果想要去驗證真偽所要付出代價的總和,也包括投入精力,經濟成本,甚至是法律成本等。

所以,如果你的話被驗證成本越高,可信度自然就會很低,反之亦然。


同樣的思維我們來理解被驗證成本和具體之間的關系,看下圖:



回到上面第2個故事中:

第二個男人僅僅是把“差不多3年”改成了“整整956天12個小時”。

看似沒什么,其實學問大了,男孩心里肯定會想:我既然能說的這么具體,就有自信時間是對的,只管去驗證。

女孩肯定會想:他竟然能把時間細化的這么具體,足見他真的很用心,如果有一點不用心,他絕對不敢說的這么細,因為很容易就可以反推他說的對不對。

最終女孩的反應,你也看到了,不用多說了。

說了這么多,那么和我們寫文案有什么關系呢?

我告訴你,如果你能把你的賣點說的足夠具體,你會發現:給人的信任感會成幾何倍增長!

有什么辦法能幫助我們把賣點說的足夠具體呢?

你可以試下下面幾種思路:

1. 形容詞數字化

相比較文字,人天生對數字更為敏感,因為數字更易被感知!

看下面幾個例子:


看見了嗎?使用阿拉伯數字,是不是一下子賣點的感知度蹭蹭的往上漲。

所以,當你在描述賣點的時候,盡量避開形容詞,想盡一切辦法將形容詞變成阿拉伯數字。

并且數字最好具有普遍性,不要是特殊的整數,比如:過去短短10小時,XXX產品銷量已達100件。

效果就沒有下面的好:過去短短10小時,XXX產品銷量已達101件.

你學會了嗎?

記住:從說服效果來看,形容詞是最沒有說服力的!

2. 產品過程

很產品有關的“過程”有很多,當你想要突出不同賣點的時候,可以針對不同的“過程”進行具體化的描寫.

產品誕生過程:

當用戶對你的產品的形成過程感興趣時,不妨把這個過程放大,然后細化到每一個細節。

比如,有一則爆米花廣告,為了向用戶說明他們的產品非常好吃,這樣寫到:

“當谷粒膨脹到平時大小的8倍,食物從桿子里面噴射而出,每顆谷粒承受著1億2千5百次的蒸汽爆炸。”

夠具體嗎?

當用戶在看這段文案的時候,仿佛看到了這個畫面,不知不覺中就會被帶入進去,這個時候他的腦袋里面只有兩個字:好吃!

產品原料挑選過程:

當你想要體現產品的專業這個賣點的時候,可以考慮從源頭來展現產品原料挑選的細節,比如一款姜茶的廣告文案這樣寫:

“我們團隊7個人,花了253天的時間,走訪了山東,山西,河南,陜西,云南,浙江的二十多個城市,只為尋找原產地的最優原材料,真正的土紅糖,一年陳的老姜!”

除了上面的兩個“過程”,還有很多其他和產品相關的“過程”,比如:生產工藝,嚴格篩選等等,這里不再贅述,具體可以關注何楊后續文章。

3. 擴寫句子法

是不是想起來我們上小學的時候,老師讓我們擴寫句子了?

對,就和那個差不多,比如一家骨頭湯的文案:

“精選XXX大山深處的黑豬大骨頭熬制8小時!”

使用上面的方法,我們可以再加工增加信任感:

“精選XXX大山深處,10萬平方米,24小時散養黑豬大骨頭熬制8小時!”

其實擴寫句子的目的很簡單,就是提供更多的產品細節,提高說謊成本,增加可信度!

4. 內容清單法

這種方法適用于產品品類較多的時候,想要體現專業,這一招百試不爽。

比如:讓你為一家五金店寫廣告,你會怎么寫?

  • 七彩生活,五金創造
  • 專精品質,物美價廉

  • XXX五金,誠信似金!

口號喊得再響,別人能記住你嗎?

那么,使用內容清單法怎么來寫呢?

“本店供應343件扣件,28種釘子,86種卷尺,43種不同顆粒度的砂紙,16種不同風格的錘子,28種螺絲刀,47種鑰匙以及354000個螺栓和螺帽的日常存貨!你想要的,我都有,保您滿意!”

每一個阿拉伯數字背后包含的都是你的專業性,越具體越專業

你可能會說:這不是廢話嗎,五金店當然有這些東西,這還用說?

對,當所有人都有你這種想法,但是都沒有說出來的時候,恰恰你的機會就來了。

結語

現在再想想開頭的那一句話:說的跟真的一樣!

其實它前面還有一句話沒有說出來的話,就是:細節說的那么具體,那么生動,那么豐富,說的跟真的一樣。

那我再問你:怎么才能讓別人相信我們的賣點呢?的確像是真的一樣呢?

很簡單:不斷的把你的賣點具體化,細節化!千萬不要讓你的賣點聽起來很模糊,充滿模棱兩可!

這就是背后的“規則”。

你學會了嗎?

·END·

本文由人人都是產品經理授權梅花網轉載,本文來源于何楊,

版權歸原作者所有,未經授權,請勿轉載,謝謝! 


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